Press "Enter" to skip to content

Joe Girard : The World’s Greatest Salesman

adhitya.org 0

mejor_vendedor_0112Nama Joe Girard yang kini tercatat abadi sebagai The World’s Greatest Salesman menurut The Guinness Book of World Records. Latar belakangnya yang miskin penuh derita membuat suksesnya lebih bercahaya. Joe Girard adalah pahlawan wiraniaga terbesar yang bisa disejajarkan dengan Rudy Hartono di bulu-tangkis, Karpov di catur, atau Pele di sepakbola.

Joe Girard, yang tinggal di Detroit ini, selama 12 tahun berturut-turut berhasil menjual puluhan ribu mobil sendirian dengan rata-rata penjualan 6 kendaraan per hari. Penjualan ini ekivalen dengan kinerja sebuah dealer mobil berukuran top di Indonesia dengan dukungan karyawan 30-an orang.

Berikut adalah analisis tentang profil keberhasilan spektakuler Joe Girard :

1. Tekad Baja

Barangkali karakter Joe Girard yang paling menonjol adalah niat dan tekadnya yang sangat kuat untuk berhasil. Apa pun namanya, niat besar ini telah memberinya semacam tenaga batin (inner power) yang luar biasa untuk meretas belenggu-belenggu kegagalan dan keterbatasan, serta meraih sukses dalam karirnya.

Untuk berhasil, apalagi sampai tingkat dunia seperti Joe Girard, sejumlah hambatan dan rintangan seperti kemalasan, ketakutan, godaan, keterbatasan pengetahuan, keterbatasan relasi, kurang fasilitas, kurang modal dan 1001 kekurangan lainnya harus diatasi.

Joe Girard sendiri tidak lulus SMP, dibesarkan di daerah kumuh oleh seorang ayah mafia kelas teri, berkali-kali ditangkap polisi karena mencuri dan kriminal lainnya. Latar belakangnya sungguh muram. Tetapi tekadnya untuk berhasil lebih kuat daripada kelemahan yang membelenggu dirinya. Hal itu pula yang memampukannya mengatasi kelaparan, kehausan, kelelahan, tekanan, ejekan, pelecehan, salah pengertian, bahkan tantangan dan ancaman.

2. Digerakkan Oleh Visi

Joe Girard sangat fasih menuturkan apa yang dikehendakinya, seolah-olah impiannya tersebut sudah ada, sudah terlihat, sudah nyata. Kemampuannya menyentuh ikhwal imajiner ini bahkan sudah sampai ke tahap emosional, artinya emosinya sudah mampu merangsang kehendaknya atas hasil masa depan yang dirindukannya. Inilah yang secara praktis saya sebut dengan visi , yakni kemampuan melihat dan merasakan sesuatu pada ruang masa depan.
Apa manfaat praktis dari sebuah visi? Manfaat terbesar adalah menyediakan arah, tuntunan, dan gairah hidup bagi sang visioner. Dengan demikian, upaya dan kegiatannya menjadi efektif dan sekaligus juga efisien. Di pihak lain, orang yang tidak punya visi gampang teralihkan dan kemudian terombang-ambingkan. Ia tidak tahu apa yang dikehendakinya. Kadang, meskipun tahu, tetapi tidak sejelas kristal, dengan akibat tidak punya daya, powerless.

3. Tekun dan Tabah

Ketekunan dan ketabahan adalah kemampuan menyelesaikan suatu pekerjaan sampai tuntas, selesai dan berhasil, apa pun halangannya. Lawan sifat ini adalah gampang menunda. Orang yang tidak tekun mudah menyerah pada godaan sesaat menyimpang dari rel visi yang umumnya dapat digolongkan pada tiga kategori: nafsu mata, nafsu perut, dan nafsu libido.

Meskipun pemenuhan nafsu-nafsu di atas tidak salah, bahkan esensial bagi eksistensi kehidupan kita, tetapi pemenuhan berlebihan (indulgency) tidaklah menyehatkan pada tingkat psikologis. Pada taraf tertentu, nafsu-nafsu itu perlu didisiplinkan dan ditahan. Secara umum inilah tujuan paling praktis dari tradisi berpuasa, berpantang, bertarak, atau mutih.

Bertekun mengerjakan sesuatu memerlukan pengorbanan, dalam bentuknya yang khusus, menolak pemenuhan ketiga nafsu di atas untuk sementara, sampai tugas itu tuntas selesai. Menunda sebuah pekerjaan penting demi acara tinju di TV misalnya, adalah contoh ketidaktekunan. Cita-cita pun tinggal ilusi.

Joe Girard memahami arti ketekunan ini. Dia melakoninya hingga tuntas. Kisahnya memelihara ribuan file pelanggan dan mengirimkan kepada masing-masing satu kartu khusus setiap bulan adalah salah satu contoh ketekunannya. Menurut Joe Girard, tidak ada pelanggannya yang berhenti membeli mobil darinya, kecuali mereka pindah dari Amerika atau meninggal dunia. Juga, kisah bagaimana ia menelepon pelanggan sehari penuh sampai malam, memenangkan penjualan yang sangat dibutuhkannya adalah contoh ketabahannya. Dan ketekunan dan
ketabahannya membuahkan hasil.

4. Selalu Berpikir Positif

Mental positif adalah sikap dasar dalam mendekati segala sesuatu dengan positif. Sikap positif berakar pada sejumlah keyakinan yang juga positif seperti: bekerja itu sehat; kejujuran adalah modal dasar; tanpa komitmen tiada sukses; apa pun yang terjadi selalu ada manfaatnya; kerjasama adalah kunci sukses; tahan menderita adalah sehat; hari esok tak sama dengan hari kemarin; selalu ada cara yang lebih baik dari cara sekarang; melayani berarti memimpin; memaafkan itu menyehatkan jiwa; dan 1001 keyakin-an positif lainnya.

Joe Girard digelari sebagai The Positive Thinker No. 1 oleh Norman Vincent Peale, pengarang buku laris sepanjang zaman The Power of Positive Thinking. Dan gelar ini memang betul. Jika kita membaca buku Joe Girard, maka semangat yang paling menonjol adalah pikiran positif. Ia bahkan mampu mentransformasikan residu pengalaman negatifnya dari masa lampau menjadi tenaga pendorong positif bagi hidupnya di masa kini. Misalnya gelar sebagai “anak tidak becus” yang diberikan ayahnya sambil memukuli dirinya ketika ia masih SD yang membekaskan luka dalam di hatinya menjadi pemecut semangatnya untuk membuktikan sebaliknya. Tiap kali ada tendensi ia membelok dari cita-citanya, diingatkannya dirinya bahwa “anak tidak becus” akan menjadi kenyataan.

5. Selalu Bersemangat dan Antusias

Barangsiapa pernah melihat Joe Girard berbicara, maka dia pasti setuju bahwa antusiasme superior adalah ciri khas tokoh kita ini. Ia berlari, melompat, dan berteriak di panggung seminar. Suaranya melengking, bergetar, atau membahana di mana perlu. Lain kali suaranya mengecil dan berbisik sambil menangis. Ia berbicara dengan hati dan emosinya. Baginya panggung seminar adalah panggung teater. Ia bukan tipe seminaris yang membaca makalah dengan kering dan membosankan.

Akan tetapi, di luar panggung pun, Joe Girard sungguh-sungguh antusias. Ia menyapa orang-orang dengan hangat dan bersemangat. Bila kita berbicara dengannya daya magnetik pribadinya sungguh-sungguh memikat dan memukau. Kita merasa disemangati, diisi baterainya dan dikuatkan. Tidak heran, calon-calon pembeli mobilnya begitu terpikat dan membeli mobilnya dengan senang. Bahkan dikisahkannya, seorang wartawan yang semula cuma berniat mewawancarainya, akhirnya membeli mobil usai acara karena the power of enthusiasm ini.

6. Pandai Dalam Relasi Antarmanusia

Bisnis berarti hubungan dengan banyak orang. Semakin maju bisnis kita, semakin banyak kita harus berhubungan dengan orang lain. Konon BCA dengan tabungan TAHAPAN yang terkenal itu saja harus melayani sekitar 20 juta nasabah. Suatu jumlah yang lebih besar dari penduduk Malaysia. Berarti BCA harus membina hubungan dengan nasabah sebanyak itu. Dapat ditebak bahwa salah satu sukses BCA adalah kemampuan mereka menangani manusia. Sebaliknya dapat dipastikan, problem nomor satu pun adalah people relations juga. Joe Girard menjual secara pribadi sekitar 1.500 mobil per tahun, berarti ia harus menjumpai lebih banyak lagi calon pembeli. Sesudah itu pelanggannya dipelihara melalui surat, telepon atau undangan khusus. Hasilnya 80% penjualannya adalah repeat order, yaitu penjualan berulang. Sulit dibayangkan bagaimana Joe Girard bisa sukses tanpa human relations yang canggih.

Dari percakapan dengan Joe Girard, mendengar ceramahnya, dan membaca bukunya, saya simpulkan bahwa prinsip utama human relations yang diterapkannya adalah “menyukai orang lain secara sungguh-sungguh.” Dalam bahasa lain dia berkata: to love my customers honestly, genuinely, sincerely.

Motto Joe Girard: I Like You dengan logo apel merah, telah menjadi identitas pribadinya. Ia mengucapkannnya, menerapkannya, menghayatinya dan mengkristalkannya dalam bentuk lambang dan suvenir. Tak heran Tom Peters memujinya dalam In Search of Excellence sampai dua halaman. “Joe Girard seems to care genuinely,” komentar Tom Peters mengakhiri analisisnya.

7. Kreatif

Nah, di sini cerdasnya Joe Girard yang tidak lulus SMP itu. Dua di antara ide-ide baru tersebut yang sangat orisinil adalah Hukum Girard 250 dan Sistem mailing 12 bulan.

Hukum Girard 250 berkata bahwa setiap wiraniaga mempunyai pelanggan alamiah sebanyak 250 orang. Menurut Girard, dari temuannya di kantor Dinas Pemakaman, rata-rata orang mati dilayat oleh 250 orang. Girard menafsirkan, terdapat 250 orang yang sangat dekat secara emosional dengan almarhum, sehingga sampai bersedia meluangkan waktu ke rumah duka dan ke pemakaman. Nah, fenomena alamiah ini, membuat Girard berpikir bahwa terdapat 250 orang juga yang karena kedekatan emosionalnya, bersedia “berkorban” untuk seorang wiraniaga, mulai dari diganggu telepon, didatangi, dijelasi brosur, dan akhirnya membeli.

Maka Girard menetapkan bahwa sebagai langkah awal, dia harus bisa mengumpulkan 250 orang prospek untuk dilayani, dipelihara, dan dijuali. Dengan modal pelanggan sebanyak 250 orang ini, ekspansi pelanggan selanjutnya menjadi mudah. Sistem mailing 12 bulan adalah sistem pelayanan pelanggan dimana semua pelanggannya tanpa kecuali pasti menerima 12 buah surat dalam setahun dari Joe Girard sendiri. Yang menarik adalah bahwa setiap bulan amplopnya berbeda baik warna maupun ukurannya. Bukan cuma itu, ucapannya pun berbeda. Mulai dari Selamat Tahun Baru (Januari), Selamat Hari Valentine (Februari), sampai Selamat Natal (Desember). Dan salah satunya tentu  Selamat Ulang Tahun dari Joe Girard. Konon surat bulanan Joe Girard selalu ditunggu-tunggu oleh puluhan ribu pelanggannya.

8. Menjunjung Tinggi Kejujuran

Joe Girard menyediakan satu pasal penuh dalam bukunya untuk membahas aplikasi kejujuran dalam bisnis di bawah judul Honesty Is the Best Policy. Barangsiapa beranggapan kejujuran tidak berguna dalam bisnis, saya anjurkan membaca pasal ini.

Tesis Joe Girard adalah: kejujuran adalah landasan kepercayaan; kepercayaan adalah basis hubungan baik; dan hubungan baik adalah medium hubungan bisnis yang langgeng. “Jadi, jika ingin berbisnis dengan langgeng, jujurlah kepada para pelanggan. Mereka akan respek, percaya dan datang kembali,” tegas Joe Girard.

Memang terasa absurd berusaha melayani pelanggan agar terjadi customer satisfaction, tetapi kemudian membohongi mereka. Ini ibarat menuang nila semangkok ke dalam belanga susu yang kita jual. Bukan laba yang kita peroleh melainkan mara.

9. Jago Berkomunikasi

Temu muka dengan Joe Girard adalah pertemuan yang penuh semangat. Tidak ada kepasifan. Ia senantiasa aktif: bertanya, menyapa, memuji, mensugesti atau mendengar. Akibatnya kita ikut terbawa aktif. Ia tidak hanya menggunakan mulutnya tetapi juga tubuh, mata, tangan dan senyumnya. Pokoknya ia adalah seorang yang aktif-positif-dinamis dalam berkomunikasi.

Dalam proses komunikasi ini, ia menghilangkan jarak dan rasa takut antarmanusia. Sebaliknya tercipta suasana enak, segar dan menyenangkan yang membuat kita menerima dia, menyenangi dia, meyakini apa katanya, dan tentu akhirnya membeli mobilnya. Ia pandai sekali mengkomunikasikan isi hatinya dan isi kepalanya dengan positif, sehingga residu emosi negatif kita hilang digantikan dengan yang positif.

10. Selalu Bersikap Konsisten

Semua orang setuju bahwa pelaku bisnis itu harus ramah, baik, melayani, menolong, memberi perhatian, menghormati dan berusaha memuaskan pelanggannya. Namun, kata Tom Peters, “Kebanyakan kita tidak sungguh-sungguh menerapkannya. Hanya mereka yang excellent yang menerapkannya secara sungguh-sungguh, tuntas, dan konsisten.”

Joe Girard menerapkan kiatnya, ilmu dan falsafah bisnisnya dengan konsisten. Hasilnya adalah kemajuan dan pertumbuhan. Jika akhirnya ia terkenal ke seluruh dunia, kaya dan populer, hal itu merupakan buah yang wajar dari konsistensi perilakunya. Konsistensi adalah akar keberhasilan sejati.

Sumber: Joe Girard van Detroit oleh Jansen H Sinamo, Direktur Jansen Sinamo WorkEthos Training Center.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *